-
برای مذاکره برنامهریزی کنید.
آمادگی به عنوان بزرگترین عامل تعیینکننده موفقیت در مذاکره ذکر میشود. بدانید چه میخواهید، برای درک خواستههای طرف مقابل تلاش کنید، استراتژی خود را برنامهریزی کنید و برای هر تاکتیکی که ممکن است با آن روبرو شوید، برنامهریزی کنید. به این شکل به طور مداوم توافقات عالی ایجاد خواهید کرد و منافع مطلوب را به دست خواهید آورد.
-
به حداکثر رساندن قدرت چانهزنی
میزان تمایل یا نیاز موکل شما به انجام معامله یا رسیدن به توافق، در مقایسه با انگیزه طرف مقابل، چقدر است؟ اگر به توافقی دست نیابید، گزینههای جایگزین شما و موکل تان چیست؟ چه راهکارهایی وجود دارد تا بتوانید موقعیت چانهزنی خود را تقویت کنید؟ و آنها چه اقداماتی ممکن است انجام دهند تا وضعیتشان را بهبود بخشند؟ پاسخ به این سؤالات درباره «اهرم» (قدرت چانهزنی)، میتواند عامل تعیینکننده موفقیت باشد. نادیده گرفتن آنها نیز، اغلب منجر به شکست میشود.
به حداکثر کردن قدرت چانهزنی بهویژه برای وکلای دادگستری میتواند امری چالشبرانگیز باشد. زیرا آنها باید در عمل، دو پیام به ظاهر متضاد را همزمان منتقل کنند:
از یک سو، باید به طرف مقابل نشان دهند که کاملاً آماده، مایل و قادر به ادامه پرونده در دادگاه تا صدور حکم هستند. در نهایت، بهترین گزینه جایگزین برای وکیل دادگستری در مذاکره که قدرت چانهزنی او محسوب میشود، همان پیگیری قضایی و رسیدگی به پرونده در دادگاه است. هرچه احتمال پیروزی در دادگاه بیشتر باشد، قدرت چانهزنی وکیل نیز قویتر خواهد بود.
اما از سوی دیگر، وکیل باید سیگنال هایی از تمایل به توافق نیز ارسال کند. اما هرچه بیشتر نشان دهد که به توافق تمایل دارد (و در نتیجه، تمایلی به رفتن به دادگاه ندارد)، قدرت چانهزنی او ضعیفتر میشود.
بنابراین سوال مهم این است که چگونه وکیل دادگستری میتواند همزمان و به صورت متقاعدکننده این دو پیام را منتقل کند؟
راه حل، پیگیری موازی دو مسیر است:
- در مسیر دادگاه: همواره با شتاب و جدیت مناسب، پرونده را به سمت مراحل بعدی پیش ببرید. مستندات و ادله را جمع آوری کنید، دادخواست را مطرح کنید و بهوضوح نشان دهید که برای دادرسی کاملاً آماده هستید.
- در مسیر توافق: سعی کنید تا جای ممکن شما فرآیند مذاکره را آغاز نکنید و اجازه دهید طرف مقابل ابتدا فرآیند مذاکره را آغاز کند (که این خود نشانهای از تمایل بیشتر آنها به توافق است). در غیر این صورت، میتوانید بهعنوان بخشی از سیاست کلی خود در تمام پروندهها، پیشنهاد کنید که در این مرحله از رسیدگی، گفتوگوهایی برای سازش انجام شود. این رویکرد نشان میدهد که شما این کار را نه به خاطر ضعف در پرونده، بلکه بهعنوان بخشی از روال حرفهای خود انجام میدهید؛ چه موضوع مربوط به پروندههای قوی و چه مربوط به پروندههای چالشبرانگیز باشد.
به این ترتیب، هم آمادگی کامل برای دادگاه را نشان میدهید و هم تمایل به حل و فصل دوستانه را بدون تضعیف موقعیت خود حفظ میکنید. این تعادل دقیق، کلید موفقیت در مذاکرات حقوقی است.
همیشه باید آماده ترک مذاکره باشید. طرز فکر شما هنگام مذاکره بسیار مهم است. اگر طرف مقابل بداند که شما به توافق نیاز دارید، آنگاه او بر شما قدرت نفوذ دارد. اگر شما آماده ترک مذاکره باشید و طرف مقابل این را بداند، شما قدرت چانه زنی دارید. همیشه خواستن توافق خوب است، اما هرگز نیاز به توافق خوب نیست.
-
معامله(بده ، بستان) کنید. تسلیم نشوید.
طرف مقابل اغلب سطح تحمل و رضایتمندی مذاکرهکنندگان حقوقی را آزمایش میکنند. آنها قیمت پایینتر و سایر امتیازات را درخواست میکنند و اغلب آنها را به دست میآورند. بهترین مذاکرهکنندگان حقوقی مایل به بررسی امکانات جدید، تغییر دامنه یا انجام معاملهای هستند که میتواند قیمت را تغییر دهد. مذاکرهکنندگان حقوقی باید توافقات بهتری را مطرح کرده و برای به دست آوردن آن تلاش کنند.
-
مدیریت مؤثر فرآیند مذاکره
بسیاری از مذاکره کنندگان به طرف مقابل اجازه میدهند که مذاکره را هدایت کند. این باعث میشود مذاکره کننده به جای رهبری مذاکره، به دنبال جبران باشند. کنترل دستور جلسه چه به صورت آشکار یا پنهان، یکی از چالشبرانگیزترین عناصر در دستیابی به معامله یا توافق بینقص، حتی برای متخصصترین مذاکرهکنندگان است. درکِ زمانبندی مناسب برای تعیین مهلت، نحوه عملکرد هوشمندانه در چارچوب آن و همچنین عوامل روانشناختی که در پس این موارد نهفته است، میتواند شما را در مذاکره در موقعیت برتری قرار دهد.
کنترل دستور جلسه به معنای تحمیل اراده نیست، بلکه به معنای هدایت هوشمندانه فرآیند است تا فضایی ایجاد شود که در آن، اطلاعات لازم جمعآوری شود، اعتماد شکل بگیرد و تصمیمگیری مبتنی بر ارزش و نه تحت فشار صورت گیرد. همچنین کنترل دستور جلسه نه به شیوهای تهاجمی یا تنشزا، بلکه باید به گونهای منصفانه و سازنده که منافع هر دو طرف را تأمین کند، انجام شود.
مذاکرهای که شما دستور جلسه آن را مدیریت میکنید، مذاکرهای است که شانس موفقیت در آن بهطور چشمگیری افزایش مییابد.
-
استفاده از معیارهای عینی و منصفانه
جستوجوی عدالت و ادراک نسبت به منصفانه بودن، از ارکان اصلی بسیاری از مذاکرات حقوقی محسوب میشود. در اکثر موارد، «منصفانه بودن» به معیارهای نسبتاً عینی و قابلسنجشی مانند ارزش بازار، سابقه قضایی، کارایی، یا نظر کارشناسان بستگی دارد. هنگامی که دو طرف بتوانند بر یک معیار منطقی و عادلانه توافق کنند، شانس رسیدن به توافق بهطور چشمگیری افزایش مییابد. اما در صورت عدم توافق بر چنین معیاری، رسیدن به نتیجه مشترک بسیار دشوارتر خواهد بود.
اگر وکیل در مذاکره برای انعقاد قرارداد هستید، نقش این معیارها اهمیت ویژهای دارد. در چنین شرایطی، استفاده از معیارهای عینی میتواند روابط تجاری و حرفهای را حفظ و حتی تقویت نماید.
به عنوان مثال میتوانید بگویید:
دلیل منصفانه و متعادل بودن قیمت خرید و شرایط پیشنهادی موکل من این است که این پیشنهاد مبتنی بر ارزش جاری بازار است و با احتساب تورم و ویژگیهای خاص کسبوکار شما مطرح شده است.
یا اینکه:
در عرف این صنعت، معمولاً در صورت بروز اختلاف و مراجعه به داوری، طرف محکوم، مسئول پرداخت هزینههای داوری است و این یک رویه رایج و پذیرفتهشده است.
بنابراین تمرکز بر معیارهای عینی، نه تنها در مذاکرات حل و فصل اختلاف قضایی (که در آنها قوانین، نظر کارشناسان و رویه قضایی حیاتی هستند)، بلکه بهویژه در مذاکرات تجاری، میتواند حرکتی بسیار هوشمندانه و مؤثر باشد.
علاوه بر این، استفاده از چنین معیارهایی به شما اعتبار میبخشد و به شما کمک میکند که در طول فرآیند مذاکره، همواره در نقش فردی «منصف و منطقی» دیده شوید. نقشی که در بسیاری از مذاکرات حقوقی، عاملی تعیینکننده در جلب اعتماد و دستیابی به توافق است.
